Kinder kaufen mit

Montag, 16. März 2009, 14:36 • Rubrik Psychologie, Soziales, Wirtschaft.

Eltern unterschätzen den Einfluss ihrer Kinder beim Einkauf. Zu diesem Schluss kommen Wiener Marketingforscher nach einer Studie in Supermärkten. Demnach ist den Eltern nur die Hälfte der von den Kindern ausgelösten Spontankäufe bewusst.

Foto: Pavel Losevsky /Fotolia

“Wenn man bedenkt, dass die meisten Kaufentscheidungen direkt im Geschäftslokal getroffen werden, sollten weder der Handel noch die Eltern selbst den Einfluss von Kindern auf Spontankäufe unterschätzen”, resümiert Udo Wagner von der Universität Wien.

Wagner und seine Kollegen Claus Ebster und Deniese Neumüller analysierten Daten über 178 Elternteile mit einem Kind, meist im Alter von drei bis zehn Jahren. Die Gespanne wurden auf ihrem Weg durch Wiener Supermärkte unauffällig beobachtet. Unter anderem notierten die Forscher, nach welchen Produkten die Kinder verlangten, wie sie das taten und wie die Eltern reagierten. Nach dem Bezahlen wurden die Eltern angesprochen und zu ihren Einkaufsgewohnheiten und ihrem Haushalt befragt.

Die Resultate bestätigten, was der Handel längst aus Erfahrung weiß und beispielsweise mit der berüchtigten “Quengelware” im Kassenbereich ausnutzt: Kinder verlangt es besonders nach Spielzeug und Süßwaren, die sich auf ihrer Augenhöhe befinden. Auch geben Eltern den Wünschen ihrer Kinder eher nach, wenn sich das Produkt noch im Geschäft verwenden oder konsumieren lässt, sodass die Kleinen eine Weile beschäftigt sind.

Auf Basis ihrer Beobachtungen raten Wagner und Kollegen, kleine Kinder in den Einkaufswagen zu setzen, das Gesicht den Eltern zugewandt. Auf diese Weise wird das Blickfeld der Kleinen begrenzt und es kommen weniger Kaufwünsche. Umgekehrt haben die Wiener Forscher auch einen Tipp für die Kinder parat: Höflich fragen zahlt sich aus – zorniges Greifen nach einem Produkt oder schüchternes Herumdrucksen führen selten zum Erfolg.

Forschung: Claus Ebster, Udo Wagner und Deniese Neumueller, Lehrstuhl für Marketing, Institut für Betriebswirtschaftslehre, Universität Wien

Veröffentlichung Journal of Retailing and Consumer Services, Vol. 16, pp 145-54, DOI 10.1016/j.jretconser.2008.11.005

WWW:
Lehrstuhl für Marketing, Uni Wien
Tipps für den Einkauf mit Kindern

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