Posted in: Psychologie, Vermischtes, Wirtschaft 8. März 2007 12:42 Weiter lesen →

Selbstbeherrschung begünstigt Spontankäufe

Wer auf Diät ist, sollte einen großen Bogen um Einkaufszentren machen. Diesen Schluss legt ein Experiment eines amerikanischen Forscherduos nahe. Ihre Probanden neigten zu mehr und teureren Spontankäufen, nachdem sie sich bemüht hatten, keinesfalls an weiße Bären zu denken.

Diese Beobachtung zeige, dass die Fähigkeit zur Selbstbeherrschung begrenzt sei, erklärt Kathleen Vohs von der University of Minnesota. “Um der Versuchung eines Impulskaufs widerstehen zu können, braucht es Ressourcen zur Selbstkontrolle, und diese Ressourcen können durch vorherige Bemühungen erschöpft sein”, so die Marketingforscherin.

Vohs und ihr Kollege Ronald Faber baten 70 Studierende, sechs Minuten lang alle Gedanken aufzuschreiben, die ihnen gerade durch den Kopf gingen. Einige wurden zusätzlich instruiert, nicht an einen “weißen Bär” zu denken und immer dann ein Häkchen an den Rand des Schreibpapiers zu malen, wenn sie es doch taten. Schließlich erhielten die Teilnehmer zehn Dollar, die sie behalten oder nach Belieben für Bonbons, Kaffeetassen und andere Produkte im örtlichen Buchladen ausgeben konnten.

Hatten die Teilnehmer ihren Gedanken freien Lauf lassen können, gaben sie im Schnitt 1,21 Dollar für einige wenige Artikel aus. Die zur Selbstkontrolle aufgeforderten Teilnehmer kauften doppelt so viele Artikel im Wert von insgesamt 4,05 Dollar, berichten Vohs und Faber im “Journal of Consumer Research”. Die Resultate seien von großer praktischer Bedeutung, da Geldautomaten, Internet und Fernseh-Shops immer mehr Gelegenheiten zu Spontankäufen gäben.

Forschung: Kathleen D. Vohs und Ronald J. Faber, Marketing Department, Carlson School of Management und School of Journalism and Mass Communication, University of Minnesota, Minneapolis

Veröffentlichung Journal of Consumer Research, Vol. 33(4), pp 537 ff.

WWW:
Homepage Kathleen Vohs
Impulskauf und Kassenzone
The Seed of Our Undoing

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