Attraktive Verkäufer verkaufen mehr

Montag, 6. November 2006, 15:10 • Rubrik Psychologie, Wirtschaft.

Nicht umsonst achten Verkäufer und Verkäuferinnen sorgfältig auf ihr Äußeres. Wiener Marketingforscher haben erstmals nachgewiesen, dass die menschliche Schönheit merklichen Einfluss auf das Kaufverhalten hat. Ein bemerkenswertes Resultat ihres Experiments: Man kann es auch übertreiben.

Eine Vielzahl von Studien habe die gesellschaftliche Rolle der Attraktivität belegt, erklären Claus Ebster und Heribert Reisinger von der Universität Wien. So hätten attraktive Vorschulkinder mehr Freunde und attraktive Politiker bessere Aussichten auf einen Wahlsieg, während schöne Heiratsschwindler strenger bestraft würden. Wie sich die Attraktivität des Verkaufspersonals auf die Konsumenten auswirke, sei jedoch kaum erforscht.

Die Forscher zeigten 432 Männern und Frauen im Alter von 17 bis 61 Jahren Videos einer Verkäuferin bzw. eines Verkäufers bei der Präsentation eines Wassersprudlers. Stets handelte es sich um die gleichen Verkäufer, die jedoch unattraktiv, attraktiv oder sehr attraktiv geschminkt worden waren – etwa durch subtile Manipulation der Gesichtssymmetrie. Nach dem Betrachten des Videos bewerteten die Teilnehmer sowohl Verkäufer und Produkt als auch ihre Kaufabsicht.

Stets wurden attraktive Verkäufer als vertrauenswürdiger und kompetenter eingeschätzt als weniger attraktive. Das übertrug sich auch auf das Produkt und die Kaufabsicht, zeigte die statistische Analyse. Allerdings schnitten nicht die herausragend schönen Verkäufer am besten ab, sondern die etwas überdurchschnittlich attraktiven. “Wir brauchen nicht wie Angelina Jolie oder Brad Pitt auszusehen, um im Verkauf erfolgreich zu sein”, schließt Ebster. “Ein adrettes, gepflegtes Aussehen ist jedoch sowohl bei Frauen als auch bei Männern ein wichtiger Erfolgsfaktor im Verkauf.”

Forschung: Claus Ebster und Heribert Reisinger, Lehrstuhl für Marketing, Universität Wien

Veröffentlichung Finanza, Marketing e Produzione, Vol. 23, pp 124-30

WWW:
Homepage Claus Ebster
Beautcheck.de
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